Nil Rekhem: SPIN-sale

SPIN-sale - sîstemeke ku bi destê Brîtanya psîkolog-lêkolîner ku tev li pirsgirêkên marketing - Neil Rackham. Li dilê ew, wek ku di pirtûkê de «SPIN Firotina», di sala 1978 weşand diyar kir, cihekê diyar û çar cureyên pirsan e ku destûrê dide profesyonel firotina ji bo fêm kirina bi muwekîlê. Metodê analîtîk e bê dayîn, ku dê bi awayekî mantiqî ji vê lêkolînê de ji pêwîstîyên mişteriyên bo pêşxistina çareseriyê bibe. Bikaranîna prosedûra Rackham, di fesilandina "daxwaza potansiyela" û pêşxistina wan di "pêwîstiya zelal" ku tacir nikare ji bo çareserkirina e. Bi tevî, ku li graphics di kitêba "SPIN-sale" hinekî hîştine e, naveroka wê ye, hê jî têkildar. Îro, materyalên ji bo hema hema ti pispor li ser firotina mal û xizmetan kêrhatî ye.

Çar cureyên pirsên

Situational. Her star baş dest bi firotina bi yê ku dixwaze, ku pirsên ku arîkarî bi muwekîlê fêm rewşa niha de û tekîd li ser wê eşkere kirina pirsgirêkên hin. Lê belê divê ev paye ne be, wekî ku carna ji aliyê salespeople bêtecrube çêkirin. Ev dikarin "bitirsîne" yên ku bi muwekîlê. Êdî pêdiviya wan bi pirsan bikirên agahî e ku hêsan e, berî ku dest bi muzakereyan.

Asteng. Ew dîzaynkirin bo tespîtkirina pirsgirêk bi muwekîlê de, pirsên wiha de gelek caran ji aliyê bazirganên jiyîn pirsî. Sedema berbiçav e. Beginners caran hêvî ji bo ji heqî bi rêya pirsên situational, û pirsgirêkên muwekîlê ya bi wekî gefeke. firoşkarê Experienced fêm dike ku tevliheviya nikare bibe ji bo wî bikêr.

Abstractors. Ev in pirsên li ser bandorên an encamên ji nirxên wê yên pirsgirêkên mişterî ne. Ew ji nêz ve eleqedar ji bo serketinê firotinê, di heman demê de tevlîhev zêdetir situational û pirsgirêk in. Seller delves nav hemû zor û zehmetiyan potansiyela ku dibe ku rabe, eger ne di cî de gavên sererast pirsgirêk bidome.

Nasandina. Ew dikarin bi taybetî bo dema ku muzakere bi partiyên mezin. Pirs balê bikşînin mişterî li ser çareseriyê, ne pirsgirêk.

Sales bi rêbaza SPIN bi piranî ji bo firotina mezin, ku pêwîstî bi hevdîtin û gotûbêjên piralî li ber ti peymanên bi îmze û li mal an xizmet, guhertin dikin. Tevî ku rêbaza dikare ji bo biçûktir bi kar Hecma firotina, ku hemû cycle çir be gelek zûtir bikin. Lê belê berî ku vendors firotina taşerontiyê ji bo plan di pêş ka ew çi ji hevdîtina bi muwekîlê hêvî.

e an niqaşeke balkêş ji zanîna hevbeş li ser "xeyd dijderketina" heye. Dema ku pirtûka "SPIN-firotinê" hatibû nivîsîn bû, berê li wê derê gelek ji rêbazên hevbeş ên perwerdeya Sales, de li ser riyên bi "gota dijderketina". Piştî zanyar zêdetir ji 35,000 taşerontiyê û firotinê, Rackham û tîma wî ya 30 lêkolînerên me dikaribû ku ji bo bêhnvedanê, hinek ji efsaneyên û pêşxistina tedbîrên ku dê ji bo danûstandina bi serkeftî bi rê kirin. îdîaya Rackham li ser bingehê tecrûbeyên û lêkolîn, ku piraniya dijderketina biqewime dema ku pêvajoya firotina ye bi awayekî gelekî mezin li ser taybetiyên û feydeyên Berhem / Servîs li Şama. Bi gotineke din, ew kêmtir ji dema ku tên firotin, ji bo komeleyeke pîşeyî yên berhemên / xizmet bi daxwazên zelal, ji bo danasîna avantajên wê ji vê nerînê de ne. Kirarî serkeftî ye, ya bi muwekîlê feydeyên ji bo xwe dibîne.

teknîka firotinê SPIN, gelek şîrketên dramatîk di sala 1980'an de hatiye guhertin. Tevî ku, bê guman, îro hin rexnegirên qebûl dikin ku yek ji modelên yekemîn ya firotina şêwrê de, hinekî hîştine. Bi rastî jî, ew îdeal ji bo e tespîtkirina pêwîstiyên ya bi muwekîlê, di heman demê de ji bo bidestxistina bes taybet bi sûda reqabetê. Sedema ku di cîhana nûjen e, tevî ku ev yek ji pêdiviyên jibîr ne, lê di giştî, êdî di nav civakê de dijîn, ji wan re ev nêrîn.

Lê belê di her rewşê de, pirtûka bi navê "SPIN-sale" pirtûkên best-firotin ji business dimîne.